jordam belfort

De bekendste verkoopzin ooit: Verkoop mij deze pen

Misschien wel de beste verkoopzin in de geschiedenis. Heb je hem nog niet eerder gehoord?

 

Deze zin komt van Jordan Belfort ofwel de ‘Wolf of Wall Street’- ik adviseer om 2 uur van je dag vrij te maken om een van de beste films over verkopen aller tijden te bekijken. Houd je niet van films? Lees dan zijn boek (meestal is het net andersom ;)).
 
In de laatste 10 jaar heb ik steeds meer verkopers gezien die deze vraag gebruiken als onderdeel van het sollicitatie proces om de doeners van de niet-doeners te onderscheiden.
 

Waarom is de pen-vraag belangrijk tijdens een interview?

 
De “verkoop me deze pen” voorspelt de drie verkoopstijlen die gewoonlijk gebruikt worden door de typische verkoper- waarvan er een is die het meest belangrijk is.

 
De eerste is bekend als de toevoegende waarde verkoop, waarbij de kandidaat probeert om interesse te creëren door de verschillende eigenschappen te belichten van het product en het zo gewild maakt.
 

“Deze pen is van goud – dat schildert jou af als een persoon van statuur onder je gelijken.”
 

“Deze pen heeft navulbare inkt cartridges dus je hoeft nooit meer een nieuwe te kopen.”
 

“Vergeleken met andere pennen schrijft deze pen soepel en ligt lekker in de hand.”


 

95% van de mensen die ooit ervaring hebben gehad met verkopen zullen deze methode hebben gebruikt. Zelfs degene die gedegen training hebben ontvangen kunnen bezwijken onder de druk van een interview en opmerkingen als deze gebruiken.

 

Het probleem met verkoop gebaseerd op waarden is dat je laat zien geen kennis te hebben van wat de koper belangrijk vindt
 en je dus simpelweg in het duister tast met je aannames van waarden.

 

De volgende evolutie in deze methode is verkoop op basis van oplossingen – waarbij een kandidaat me vragen stelt over wat ik zoek in een pen, of ik problemen heb met mijn huidige schrijfspullen om zo een zaak te maken voor de pen die mijn problemen zal oplossen.
 
“Wat is het belangrijkste voor jou wanneer je een pen koopt?”
 
“Naar welke kleur pen ben je op zoek?”
 
“Wat zijn de sterktes en zwaktes van de laatste pen die je had?”

 

Kandidaten met een achtergrond in sales zijn op dit gebied normaliter sterk, maar veel lopen toch tegen een muur aan wanneer de conclusie op de vragen die ze stellen is dat ze een product nodig hebben die de verkoper niet heeft, bijvoorbeeld een rode pen in plaats van een zwarte. Daarnaast kan een koper simpelweg geen zin hebben om over problemen te praten waar niemand wat van af weet.

 

Daarom is het belangrijk om verkopers te vinden die de derde techniek goed beheersen – probleem creatie. In plaats van open vragen te stellen gebruiken zij een duidelijke ‘ladder’ die kopers in een mentale staat brengt waarbij ze voelen dat ze een probleem hebben dat ze daarvoor nog niet hadden. Uiteindelijk komt de koper tot een voorop vastgestelde conclusie die ontworpen is door de verkoper. Dit is een zeldzaamheid maar als deze gevonden wordt – is die verkoper er een uit duizenden.
 

Het beste antwoord dat ik ooit gehoord heb

 

Ervan uitgaande dat de overgrote meerderheid van de sales gemeenschap dit voorbeeld kent – vond ik eerst dat wanneer ik het naar voren bracht in interviews/sollicitaties, het een aantal cliché of standaard reacties teweegbracht.

 

In plaats daarvan kwam ik met het idee om een zonnebril mee te nemen naar mijn interviews- die ik naast mijn notitieboek en hun C.V. legde als ze zich voorstelden.

 

Op een moment in het interview, richting het einde, legde ik mijn IPhone in het midden van de tafel en zei ‘verkoop me deze zonnebril’.
 

Ik kreeg een aantal reacties waarvan de meeste deze waren

 

Waarde toevoegende verkoop
– waarbij een kandidaat een lijst gaf met een hoop interessante aspecten die de zonnebril had.

 

Verkoop op basis van oplossingen
– waarbij de kandidaat me vragen stelde over mijn dagelijkse leven om te kijken of het product wellicht iets op zou kunnen lossen, bijvoorbeeld problemen met zicht tijdens het rijden, of dat ik het leuk vond om naar het strand te gaan.

 

Na 35 interviews had ik de eenhoorn gevonden.

 

De kandidaat was stil en stelde geen vragen. Keek naar de IPhone – deed  simpelweg de zaklamp aan (dit kan zonder dat je de toegangscode hoeft te weten in de latere versies) en zei: “misschien wil je nu wel een zonnebril?”
 

Nadat 34 mensen voor hem gefaald hadden –  werd hij de beste en een van mijn meest loyale sales partners.
 

De moraal van het verhaal is dat goede verkopers vaak problemen oplossen, maar de beste creëren er eerst een en lossen die vervolgens op.

 


Fragment “Sell me this pen” uit The Wolf of Wallstreet.

 
Improvers Vacature
2898