top verkopers

De 7 persoonlijkheidskenmerken van top verkopers

Wetenschapper Steve W. Martin heeft voor de Harvard Business Review onderzoek gedaan naar wat een succesvolle sales professional onderscheidt van een gemiddelde verkoper. Daarvoor heeft hij duizenden top B2B verkopers geïnterviewd en persoonlijkheid tests afgenomen bij duizend van hen. Zijn doel was om de vijf persoonlijkheidskenmerken te meten om zo een beter idee te krijgen van wat hen onderscheidt van hun minder succesvolle collega’s. De kenmerken zijn openheid, altruïsme, consciëntieusheid, emotionele stabiliteit en extraversie.

 

De ingevulde lijsten werden na de afname gecategoriseerd op basis van hoe succesvol de verkoper in kwestie is. De gebruikte maatstaf voor succes is het percentage van het behalen van jaarlijkse quota. De lijsten werden op deze manier geclassificeerd  in de categorieën top verkopers, gemiddelde verkopers en onder gemiddelde verkopers.

 

De test resultaten van de top verkopers werden vergeleken met de test resultaten van de gemiddelde en onder gemiddelde verkopers.

 

Daaruit kon worden opgemerkt dat de vijf grootste persoonlijkheidskenmerken een directe invloed hebben op de verkoopstijl en het uiteindelijke succes van de top verkopers. Hieronder vind je de belangrijkste eigenschappen van de top verkopers en hun impact op de verkoopstijl.

 
  1. In contrast met het stereotype dat verkopers opdringerig en egoïstisch zijn, had 91% van de top verkopers een gemiddeld tot hoog niveau van bescheidenheid. Ook suggereren de test resultaten dat opschepperige verkopers meer klanten vervreemden dan overtuigen. Succesvolle verkopers positioneren het team om het account binnen te halen in plaats van zichzelf centraal te zetten.
     
  2. Consciëntieusheid. Maar liefst 85% van de top verkopers had een hoog niveau van consciëntieusheid, wat kan worden omschreven als het hebben van een sterk gevoel van plicht, verantwoordelijkheid en betrouwbaarheid. Deze verkopers nemen hun sales werk erg serieus en voelen zich erg verantwoordelijk voor de resultaten. Zij willen absoluut niet de controle over een account afstaan en nemen de leiding over het gehele sales proces om zo controle over hun eigen lot te hebben.
     
  3. Vierentachtig procent van de top verkopers scoorde erg hoog op prestatiegerichtheid. Zij zijn gefixeerd op het behalen van doelen en het constant meten van hun prestatie in het behalen van de doelen. De top verkopers proberen inzicht te krijgen van de besluitvorming van de klant. Hun doelgerichtheid zorgt er instinctief voor dat ze afspreken met belangrijke besluitvormers. Daarom maken zij een strategie over de mensen aan wie ze verkopen en hoe de producten binnen hun organisatie passen in plaats van te focussen op de functionaliteit van de producten.
     
  4. Tweeëntachtig procent van de top verkopers had een extreem hoog niveau van een verlangen naar kennis en informatie. Een hoog niveau van nieuwsgierigheid correleert met een actieve aanwezigheid tijdens de verkoopgesprekken. Het leidt tot het vragen van moeilijke en oncomfortabele vragen om zo de informatiekloof te verkleinen. Top verkopers willen graag weten of ze de verkoop kunnen sluiten en ze willen de waarheid zo snel mogelijk weten.
     
  5. Houden niet erg van gezelschap. Een van de meest verassende verschillen tussen top verkopers en de onder gemiddelde verkopers is dat zij gemiddeld 30% lager scoren op hun voorkeur voor gezelschap en vriendelijkheid. De resultaten tonen aan dat zeer vriendelijke verkopers te dicht verbonden zijn met hun klanten en moeite hebben om zich dominant op te stellen.
     
  6. Gebrek aan ontmoediging. Minder dan 10% van de top verkopers had een hoog niveau van ontmoediging en het vaak overweldigd worden door droefheid. In vorige enquêtes had Steve W. Martin al geconcludeerd dat een erg hoog percentage van de top verkopers aan georganiseerde sport deed tijdens de middelbare school. Er schijnt een correlatie te bestaan tussen sport en verkoop succes, doordat top verkopers om kunnen gaan met teleurstelling, een verlies van zich af kunnen zetten en zich mentaal voorbereiden op de volgende kans.
     
  7. Gebrek aan zelfbewustzijn. Hiermee wordt bedoeld hoe snel iemand zich schaamt, verlegen is en remmingen heeft. Minder dan vijf procent van de top verkopers had een hoog niveau van zelfbewustzijn. Top verkopers voelen zich comfortabel om te vechten voor hun zaak en zijn niet bang om klanten tot last te zijn in het proces. Zij zijn actiegericht en niet bang om nieuwe prospecten via cold calling te benaderen.
     

Niet alle verkopers zijn succesvol. Met dezelfde tools, educatieniveau en werkdrang, waarom slagen sommige verkopers terwijl anderen falen? Is de een beter geschikt voor het verkopen van het product door zijn of haar achtergrond? Is de ene persoon charmanter of fortuinlijker? Het bewijsmateriaal suggereert dat de persoonlijkheidskenmerken van de erg succesvolle verkopers een belangrijke rol spelen in het bepalen van succes.

1556

You may also like